שאלות ותשובות לקראת כניסה לתהליך מכירת נכס בישראל

מכירת בית מכירת בית היא החלטה גדולה ומשמעותית בחייהם של רוב האנשים. לא מדובר רק בקורת גג או בהשקעה סתם. מדובר במקום בו אנו מגשימים את חלומותינו, בערוגות פרחים וחדרי משפחה, ב"על האש" בסופי שבוע וארוחות של חג ביחד. מדובר במקום בו אנו מגדלים את ילדינו, בקן שהם עוזבים ואחר כך חוזרים אליו שוב ושוב. לגבי חלק מאתנו מדובר במקום העבודה, בעזרת המחשבים והפקסים, שהפכו את המשרד הביתי למציאות. בקיצור, החלום של כולנו עודנו תקף כיום. לכן, קל לראות מדוע קניה או מכירה של בית הם תהליכים מלאי התרגשות. ועזרה לאנשים שעוברים את התהליכים האלה היא המטרה היחידה של כל השירותים שמספקים משרדי הברוקרים ברשת ERA. זו הסיבה שאנו משקיעים מאמצים רבים באופן שוטף בהבנת הצרכים של לקוחותינו ולקוחותינו הפוטנציאליים. כמובן שב ERA למדנו המון ממאות אלפי המשפחות להן עזרנו במשך עשרות שנות עבודתנו. משפחות אלה מספרות לנו את חלומותיהם וחששותיהם, הנאותיהם ואכזבותיהם, התרשמותם מהחיובי והשלילי בעסקי הנדל"ן. וב ERA מקשיבים! מאמר זה הוא תוצאה של מחקר מעמיק לזיהוי צורכיהם של הקונים ומוכרים ומכלול ציפיותיהם מ ERA, ולאיזו עזרה הם רוצים וזקוקים. המידע מבוסס על השאלות הנפוצות ביותר שאנו שומעים -- שאלות שאנו שומעים מאנשים כמוך, בעלי חששות ורצונות דומים לשלך. האתר מספק תשובות ישירות ועצות מועילות, וב"עברית פשוטה" מספק הסברים שיעזרו לך להרגיש בטוח יותר ונינוח יותר לגבי החלטותיך באשר לקניה או מכירה.

האם אני יכול למכור את ביתי בעצמי? רבים מאמינים שהם יכולים לחסוך הרבה כסף אם ימכרו את ביתם בעצמם. הם מסתכלים על דמי התיווך הממוצעים בעסקה ונזכרים בסיפורים על ידידים וקרובים שהצליחו לעבור את התהליך עם בעיות מעטות, ככל הנראה. ניתן לעשות זאת, הם אומרים--אז למה אני לא יכול? כיום בארצות הברית, כ 10% מבעלי הבתים מטפלים במכירת בתיהם בעצמם. אבל, אם ברצונך להצטרף אל קבוצת המצליחים במכירת בתיהם בעצמם עליך להבין במה זה כרוך. החלקים השגרתיים כוללים קביעה מדויקת של מחיר, החלטה האם קונה מסוים הוא כשיר (בעל האמצעים וכד'), הכנת מודעה ותשלום עבור הפרסום, הבנת הכללים והצעדים לביצוע במכירה, ותאום כל פרטי הסגירה. הסיבה הטובה ביותר לעבוד עם מתווך היא כמות המידע שעומד לרשותו--מידע שיכול לעזור לך למכור את הבית במהירות גבוהה יותר ובקלות רבה יותר. מומחים יודעים על מגמות בשוק, בתים בשכונה שלך והאנשים שיש סיכוי רב שיקנו שם. הם יודעים גם איך להגיע למספר הגדול ביותר של אנשים שעשויים להתעניין בבית והם מתורגלים בתחומים כגון בדיקה וסינון קונים פוטנציאליים וניהול משא ומתן אתם. לבסוף, הם "תמיד זמינים" ומוכנים לעשות את מה שרובנו שונאים: לעבוד בסופי שבוע, לענות לטלפון בכל שעות היום ותמיד להיות סבלניים ומנומסים. מה גורם לבית להימכר? אפשר לכתוב ספר שכולו יכול להיות מוקדש לתשובה על שאלה זו. אבל אם נתמצת את התשובה, מכירה מוצלחת מצריכה התמקדות בחמש סוגיות: המחיר שלך, התנאים הנוספים, מצב הבית, מיקום הבית ומידת החשיפה. כיוון שאינך יכול לשלוט בכולם, יתכן שתצטרך לתת פיצוי-יתר בתחום אחד או יותר על מנת לאזן חסרון תחרותי בתחום אחר. מתי הזמן הטוב ביותר לפרסם בית למכירה? ברגע שהחלטת למכור. אם ברצונך לקבל את המחיר הגבוה ביותר עבור הבית, המפתח הוא להקצות זמן סביר למכירתו. זמן ארוך יותר, פירושו שיותר לקוחות פוטנציאליים יראו את הבית. מצב זה יגרור קבלת הצעות מרובות יותר עבור הבית; בנוסף, זה נותן לך זמן לשקול אפשרויות רבות יותר אם השוק איטי בהתחלה או אם ההתעניינות ההתחלתית היא נמוכה. האם יש עונתיות בשוק? עונות שיא המכירות משתנות מאזור לאזור , למזג האוויר יש תרומה לכך, למהלך שנת הלימודים יש השפעה עונתית, יש אזורים בהם בתים נמכרים טוב יותר בעונות שבהן הבתים "נראים" טוב יותר--לא חם מדי ולא קר מדי. כמובן, אנשים אוהבים לחפש דירות כאשר מזג האוויר הוא טוב ומתאים לכך. כדאי לזכור שישנם יותר בתים בשוק בזמן העונות הטובות, כך שתהיה תחרות גדולה יותר. כך שלמרות שישנה עונתיות בשוק הנדל"ן, אין זו הסיבה העיקרית שצריכה להכריע את החלטתך לגבי המכירה. מה לגבי תנאי השוק - תנודות מחירים, שערי ריבית, והכלכלה בכלל? האם תהיה להם השפעה על הזמן שאני בוחר לפרסם? כנראה שלא, גם אם אין לך לחץ למכור, רוב הסיכויים שלחכות לתנאי שוק טובים יותר לא יביא לתוצאה חיובית יותר מבחינתך כמוכר דירה. במרבית המקרים הקונה הנו גם מוכר כך שמרבית ההשפעות מתקזזות. קורה לפעמים שפעולה בעלת משמעות מקרו כלכלית משפיעה יכולה להשפיע על שוק הנדל"ן, במקרים שכאלו עלינו להיוועץ באנשי מקצוע ביועץ (ברוקר) נדל"ן מוסמך ומהימן לגבי השפעות אפשריות על תהליך המכירה של דירתך.

תוך כמה זמן סביר שאמכור? זמן ממוצע להיות בית בשוק נע בין 30 יום ל 180 יום, בהתאם לתנאי השוק באזור, בעיר, ואף בשכונה המסוימת; וכן, כמובן, למחיר, לתנאים הנוספים, למיקום, למצב הבית, ולהיקף החשיפה שלה משקל רב יותר. מכירה בכל שוק היא קלה יותר אם הזמן לרשותך, רוב המומחים יגידו לך שאם תקצה שישה חודשים לפחות למכירה אזי הסיכוי לקבל תמורה טובה יותר על מאמצי השיווק שלהם יהיה גדול יותר. מה אם לא אצליח למכור את הבית הישן לפני שנצטרך לעבור? מצב זה יכול לקרות בגלל סיבות רבות, למשל, קבלת הקידום שחיכית לו בעבודה עשוי לכלול צורך בהעברה מהירה. דוגמא אחרת היא שמצאתם את "בית חלומותיכם" ועליכם לחתום חוזה מייד לקנייתו לפני שיימכר למישהו אחר. ללא קשר לסיבה, אל תכנס לפאניקה. יש מספר אלטרנטיבות איך לא להגיע לסיוט האפשרי של תשלום שתי משכנתאות. אם אינך נדרש למכור את הבית על מנת לקנות בית כדאי לבחון את נושא השכרת הבית הקיים כאופציה. ייתכן שכדאי לשכור בית במקום החדש לתקופה קצרה--עד שתלמד להכיר את הסביבה. בכל מקרה המתווך יכול לעזור ע"י ייעוץ לגבי עלויות באזור החדש וכד'. בנקים למשכנתאות מציעים היום הלוואות גישור שתפקידם לגשר על פרק הזמן הנדרש על מנת למכור את דירתך הישנה, הלוואות הגישור ניתנות לתקופה של שנה (כנגד ערבויות מתאימות). מומלץ בתנאים כאלו לפנות לברוקר המקומי של ERA על מנת לקבל עיצה טובה איך ניתן לזרז את תהליך המכירה בהתאם ללוח הזמנים המוכתב לנו. איך לקבוע את המחיר לבית? בשתי מילים , באופן ריאלי. שוק הנדל"ן למגורים בימינו אינו מקום לחיפוש אחר רווח קל. אין זה אומר שלא תוכל לקבל את מה שהבית שלך שווה. אתה רק צריך להיות ריאלי לגבי ערכו ולתמחר אותו בהתאם. נקודה טובה להתחיל בה היא בקביעת "ערך שוק הוגן" (FAIR MARKET VALUE). מהו "ערך שוק הוגן", ואיך לקבוע את אותו? "ערך שוק הוגן" של בית הוא הערך הגבוה ביותר שקונה מודע ישלם על הבית, בהנחה שאין לחץ לא רגיל להשלמת העסקה. בדרך כלל זה אינו המחיר המבוקש. על מנת לקבל הערכה של "ערך שוק הוגן" צלצל לברוקר ERA באזור ובקש ניתוח שוק תחרותי (CMA) עבור הבית שלך. רוב המתווכים יספקו לך שירות זה ללא תשלום וללא התחייבות כל שהיא מצדך. הניתוח יספק לך אומדן למחיר ריאלי המבוסס על הנקודות הבולטות והאופייניות בשוק הנדל"ן בו הבית ממוקם. בנוסף, תקבל מידע לגבי מכירות של בתים דומים לאחרונה, כולל מחיר המכירה ומידע על פרק הזמן שבין פרסום לבין מכירה. דעתו של המתווך בעניין המחיר יכולה להיות לך לעזר רב בקביעת המחיר הנכון לדרוש. מה ההבדל בין "ערך שוק הוגן" לבין "המחיר שאבקש"? באופן כללי, המחיר הנדרש ע"י הבעלים--המחיר המפורסם של הבית כשמציעים אותו בשוק--נקבע קצת יותר גבוה ממחיר שוק הוגן. ניתן להניח שיידרש משא ומתן כלשהו על מנת להגיע להסכם עם הקונה. ברוב המקרים, הברוקר שיכין עבורך את (CMA) יהיה מוכן לעזור לך לקבוע מדיניות תמחור תחרותית שתאפשר לך להביא את המכירה לסיום. מי יכול לעזור לי לקבוע את המחיר הנכון? מתווכי נדל"ן מציעים מחיר מבוקש בהתבסס על מידע מגוון שייתכן שאין לך גישה אליו, כולל מחירים עדכניים של דירות מוצעות ודירות שנמכרו בשכונה שלך. אם אינך שלם עם הצעותיהם של המתווכים תוכל להזמין הערכת שמאי. לאחר מכן, קבע יעדים ברורים. אם היית צריך לבחור, האם יותר חשוב לך למכור במהירות או להשיג את המחיר המכסימלי? האם אתה חושב שהמחיר שהציע המתווך הוא סביר? כמה אתה היית מוכן לשלם עבור הבית אילו אתה היית הקונה? מישהו אחר -- שכן, חבר או קרוב משפחה -- יכול להפנות את תשומת לבך ליתרונות או חסרונות שיש בבית שלך שלא חשבת עליהם. מסתכלים מהצד יוכלו לעזור לך להתחיל לחשוב על הבית כעל "סחורה" עם נקודות חיוביות ונקודות שליליות. אז תוכל להחליט על מחיר שאתה מרגיש שהוא תחרותי ועקבי עם מחירי בתים אחרים שנמכרו באזור.

עד כמה כדאי להיות גמיש במחיר המבוקש? רוב הקונים משאירים מקום למשא ומתן כשהם מציעים הצעה על בית. ולכן, נדרשת מידה מסוימת של גמישות הן מצד הקונה והן מצד המוכר. בשעה שההחלטה היא בסופו של דבר שלך -- האם לקבל או לדחות הצעה כלשהי או להציע הצעה נגדית, ברוקר טוב יכול להיות לעזר רב לך בתהליך המשא ומתן. למעשה, משא ומתן הוא אחד הכישורים החשובים שמתווך יכול להציע לך. ככל שהמשא ומתן מתקדם -- בין בכתב, פנים מול פנים או דרך הטלפון -- המתווך שלך צריך לייעץ לך לגבי האופציות שלך במתן התשובה לכל הצעה מאת קונה. גם ללא ייעוץ כזה, שמירה על התנהגות רגועה ורציונלית במשך התהליך, שהוא לעתים ארוך ומייגע, יכניסו לכיסך מחיר גבוה בהרבה. האם כדאי לשפץ את הבית לפני פרסומו? כן, במידה משתנה, אלא אם כן ביתך הוא כמעט חדש, רוב הסיכויים שתרצה לעשות עבודות מסוימות על מנת להכין את הבית למכירה. סוג העבודות וכמות העבודה תלויים בעיקר במחיר המבוקש, הזמן שעומד לרשותך למכור, וכמובן, מצבו הנוכחי של הבית. אם אתה ממהר למכור, עשה את "הדברים הקטנים" שיגרמו לביתך להראות טוב יותר מבחוץ ומבפנים. מהי "משיכה חיצונית", ואיך אוכל ליצור אותה? "משיכה חיצונית" הוא מונח נפוץ בתחום הנדל"ן לכל מה שקונים פוטנציאליים יכולים לראות מהרחוב\מחוץ לבית שיגרום להם לרצות להיכנס פנימה ולראות. שיפור המשיכה החיצונית לוקח קצת זמן אך גם לא חייב להיות דבר יקר, ובלבד שתשמור על שני כללים: מסודר ונייטרלי. סדר וניקיון מוכרים. צבע חדש, גינה מסודרת, דשא קצוץ, צמחים בעציצים בכניסה -- כל אלה יגרמו למתעניינים לרצות לראות את שאר הבית. יד ביד עם סדר הולכת הניטראליות. אם אתה מתכוון לצבוע, השאר עם צבעים בהירים ונייטרליים. שמור על החצר ומרפסות נקיות מכלי עבודה ומצעצועי ילידם. זכור שכשמשפחה מסתכלת על בית הם מנסים לדמיין איך יראה הבית כשלהם. אתה רוצה לתת להם משטח ציור נקי ככל שניתן. מה אני צריך לעשות כדי שהבית יראה טוב יותר? ראשית, דאג לכך שהבית יראה נקי ובעל מרחב ככל שניתן. זכור, אנשים עשויים להסתכל מאחורי הדלתות -- של הארונות, של החדרים, של שירותים ושל אמבטיות. לכן, הפטר מהבלגן. אחרי שניקית נסה לתקן פגמים קוסמטיים שראית. צבע חדרים שזקוקים לזה, החלף או תקן בלטות שבורות ושאר פגמים דומים. החלף ברזים ישנים, מנורות ישנות ואת הידיות של ארונות ומגירות המטבח. לבסוף, כפי שנעשה בחלק החיצוני של הבית, נסה להפוך את המחשבה שביתך יהיה הבית שלהם למחשבה קלה. פנה כמה שיותר ציוד מהקירות, ממדפים, ממשטחי עבודה. תן לקונים כמה שיותר מרחב לחלום. השתמש ברשימת התיוג של ERA - "להראות ולמכור" בעמוד הבא על מנת לקבל רעיונות ספציפיים לגרום לביתך להראות במיטבו. בנוסף, שאל את המתווך שלך לגבי חוברות וסרטי וידאו הניתנים בסניפי ERA למשל , חומרים אלה ניתנים בדרך כלל בחינם והם עוזרים מאוד לרוב בעלי הבתים. האם כדאי להשקיע בשיפורים משמעותיים בבית לקראת המכירה? ישנם מספר שיפורים שהם שימושיים כמעט לכל אחד והוכחו כמוסיפים ערך ו\או מזרזים את תהליך המכירה של בתים. שיפורים אלה כוללים הוספת מיזוג (מרכזי או מפוצל), בניית פטיו (בבתים פרטיים), הפיכת שטחים לחדרים שימושיים -- מקלט, ממ"ד, בייסמנט, שיפוצים קטנים במטבח ("עדכון" צבעים של ארונות, משטחים, וכד'), שיפורים במראה השירותים. שיפורים אשר בדרך כלל מכניסים פחות ממה שהם עלו והם בדרך כלל קשורים בטעמים אישיים, כגון הוספת אח, הוספת בר, בריכת שחיה, או הפיכת המוסך לחדר נוסף. האתגר בכל שיפור שמטרתו לעזור למכור את הבית הוא להחזיר את ההשקעה. תמיד קיים הסיכון בשיפור יתר של הבית -- כלומר, השקעת סכומי כסף יותר מאשר המחירים של דירות בשכונה יכולים לתמוך. אז כמה זה יותר מדי? משפצים מקצועיים מצאו שללא קשר לסכום ההשקעה בשיפור בית כלשהו, הסיכוי למכור את הבית ביותר מאשר 15% מעל מחיר האמצע (חציון) של הבתים האחרים בשכונה הוא נמוך מאוד. ממצא זה נכון בין אם השקעת 1,000$ או 50,000$ בשיפור. זו הסיבה שכדאי לשאול את דעתו של הברוקר לגבי הסיכוי של החזר ההשקעה כתוצאה משיפור לפני שאתה מתחיל בעבודה.

האם כדאי שאעשה את עבודת השיפוץ בעצמי? אם יש לך הפנאי והיכולת, שיפורים של עשה-זאת-בעצמך הם מוצלחים ברוב המקרים בדברים פשוטים, ההבדל בין חובב מוכשר לבין מומחה הוא באיכות בזמן ובכסף. רצוי לוודא שאינך מנסה לעשות דברים שהם מעבר ליכולתך, זה בדרך כלל לא הזמן המתאים "ללימוד תוך כדי עבודה". אם אינך מיומן, עדיף לקרוא למומחה. עבודות גדולות הקשורות למערכות מכניות (חימום, חשמל, אינסטלציה, וכד') או עבודה שצריכה לעמוד בתקנים הן סיפור אחר. גם אם אתה "השיפוצניק" בבית דע בדיוק מה אתה עושה, זה לא רעיון טוב להתעסק בדברים שאתה לא יודע בדיוק כיצד לעשות. מאמציך יכולים לגרום לך להיות אחראי למשהו גדול יותר ממה שחשבת אם משהו מתקלקל אחרי המכירה. האם אני אחראי לתיקונים אחרי שאני מוכר? במקרים מסוימים. אם הבודק מטעם הקונה מגלה בעיות משמעותיות בביתך או במערכות המכניות בבית (חימום, חשמל, אינסטלציה, וכד'), הקונה עלול לדרוש להוריד את המחיר על בסיס העלות המשוערת של התיקונים. ולכן, גם אם תיקונים מסוימים לא יבוצעו אלא לאחר המכירה, אתה תשלם עליהם בפועל. ייתכן ששמעת על תביעות משפטיות שנבעו ממוכרים שלא חשפו בפני קונים בעיות מהותיות בבית לפני המכירה. זוהי סיבה לכך שכדאי לקבל את אישורו של הקונה בכתב לכך שהוא מודע לבעיות בבית, אם אכן יש כאלה. איך אוכל להגיע אל הקונים הפוטנציאליים הנכונים? היו זמנים שמכירת בית היה דבר פשוט. המתווך או אתה הייתם שמים מודעה בעיתון המקומי ומחכים. כמובן, מתווכים עדיין עושים את הדבר הזה -- אבל זה רחוק ממה שצריך לעשות. כיום, אנשים עוברים למקומות רחוקים יותר ובתדירות גבוהה יותר ממה שהיה בעבר. התוצאה היא שקבוצת הקונים הפוטנציאליים של ביתך היא גדולה יותר ומפוזרת יותר מבעבר והתחרות קשה. מתווכים הגיבו בפיתוח טכניקות מתוחכמות למציאת קונים אפשריים, במציאת דרכים להגיע אל קונים אלה ובמציאת דרכים לשכנע אותם לקנות בית מסוים ולא אחר. העובדה היא, שכל הנושאים שדנו בהם עד כה, מתימחור לשיפורים בבית, מ"ניתוח שוק תחרותי" ועד לפרסום, כל אלה הם חלק מתהליך השיווק שמתחיל כשאתה מחליט לעבוד עם מתווך. עד כמה חשוב הפרסום? הפרסום נשאר אחד המרכיבים החשובים בתהליך השיווק. אבל שוב, זה לא פשוט כפי שזה היה בעבר, לפחות לא בידיו של מתווך טוב. רבים לא מבינים עד כמה הפרסום יכול להיות יקר -- עמוד פרסומות אחד בעיתון מקומי עולה אלפי שקלים. למרות זאת, עלות התועלת במודעה כזו היא גדולה יותר מאשר בפרסום מודעת 8 עד 12 מילים שאתה היית מפרסם אילו פרסמת לבד. הסיבה לכך: מודעת המילים שלך מחייבת קונה פוטנציאלי למצוא אותה בין עשרות ומאות הפרסומות האחרות ולגרום לקונה להתרשם מספיק מהכתוב על מנת לצלצל אליך. לעומת זאת, מודעות של מתווך הן בדרך כלל גדולות יותר ומטרתן "למצוא את הקונה" -- בעזרת הגודל, העימוד, התיאורים המקצועיים והעובדה שיש במודעה יותר מבית אחד. איך ההוספה של בתים אחרים עוזרת לך? כוחם של מספרים, בפשטות. פחות מ - 5% מהקונים רוכשים את הבית הראשון אליו הם מתקשרים. כשהם מתקשרים למתווך בהמשך למודעה שהוא פרסם, לעומת זאת, סביר להניח שיראו להם מספר בתים דומים לזה שלגביו הם התקשרו ואותו היו מעונינים לראות. וזה רק פרסום בעיתון המקומי. מתווכים כיום, במיוחד הרשתות הגדולות, משתמשים בשיטות פרסום וחשיפה נוספות כולל רדיו, דיוור ישיר, אינטרנט, מגזינים, חוברות מיוחדות לפרסום נדל"ן. מה אנו יכולים לצפות "מבית פתוח"? כלי נוסף בתהליך השיווק הוא ה"בית הפתוח", אש ר מאפשר לקונים פוטנציאליים הזדמנות לראות בתים באווירה רגועה ובנחותה. לאור זאת אין לצפות ליצירת מכירה, לפחות לא באופן ישיר. מה שכן ניתן לצפות לו זו תנועה, וטלפונים אל המתווך בימים שלאחר מכן לצורך קביעת מועד לראות את הבית באופן פרטי. בית פתוח הוא תמיד בעל ערך, גם אם מופיעים מעט אנשים. מצב כזה יכול לאותת שהמחיר הוא גבוה מדי; הוא גם עשוי לעודד אותך לשפר את המשיכה החיצונית של הבית ,מתווכים בד"כ מקיימים בית פתוח למתווכים אחרים זמן קצר לאחר שהם מקבלים בית לטיפולם הבלעדי. אירוע זה, שנערך בד"כ באמצע השבוע, כשלאנשי נדל"ן יש יותר זמן פנוי, הוא חשוב מאוד בתהליך השיווק של הבית. ככל שיותר אנשי מקצוע יראו את הבית כך יגדלו הסיכויים להגיע אל יותר לקוחות. האם כדאי שנשתדל לא להיות בבית כשמראים אותו? כדאי מאוד לא להיות בבית בזמן שהמתווך מקיים בית פתוח; הדבר נכון גם למקרים בהם מראים את הבית בפעם הראשונה לקונים פוטנציאליים. בישראל תפישה זו היא חדשה אך בחו"ל בכלל ובארה"ב בפרט נוהגים כך בדרך כלל. הסיבה העיקרית לכך היא שאנשים מרגישים לא בנוח לדבר ולשאול שאלות בפני הבעלים הנוכחיים. אתה רוצה שהם ירגישו חופשיים לדמיין את הבית שלך כ"בית חלומותיהם". בנוסף, אתה לא רוצה שהתנהגות שלך או של ילדיך יגרמו להם להרגיש שהם מפריעים ואז הם לא יצליחו להשלים את התמונה.

מי בעצם מוכר את הבית ברוקר או מתווך? שניהם. על פי חוק המתווכים מ 1996: מתווך הינו אדם בעל רשיון לתיווך, שנדרש לעבור בחינה לצורך קבלת הרשיון. המונח ברוקר הוא בעל משמעות מסוימת בארה"ב ובישראל פירושו "מנהל משרד תיווך שבו עובדים מתווכים". האם המתווך שלי יהיה נוכח בעת ה"סגירה"? אם תרצו. למרות שאין דרישה בחוק להמצאות המתווך בעת הסגירה המתווך בהחלט עשוי להביא תועלת ולעזור ברגעים ובסוגיות בעייתיות שעלולות להתעורר. זאת, גם לאור העובדה שעל פי חוק המתווכים אסור למתווך לערוך ולסייע לערוך מסמכים בעלי אופי משפטי הנוגעים לעסקה במקרקעין, וכן אסור למתווך לייצג לקוח במשא ומתן משפטי לקראת עריכת מסמך כזה. מתווכים טובים גם עוזרים במיוחד מספר ימים לפני הסגירה. הם יעזרו לך להתכונן ע"י כך שיתנו לך רשימה של כל המשימות שיש לבצע ויסבירו לך מה יידרש ממך בכל שלב. מה גורם למתווך להיות יעיל? אנחנו חושבים שהדרכה טובה וניסיון הם הגורמים לכך שמתווך יהיה הטוב ביותר. אבל האמת היא שלא כל מתווך מתאים לכל מוכר. ולכן אנו מציעים שתשתמש בנוסחה הפשוטה הבאה על מנת להחליט אם מתווך מסוים מתאים לך: יכולת + נוחות = בטחון יכולת: כשתפגוש את המתווכים לראשונה הם יעשו את מיטב המאמצים להראות לך שיש להם מה שדרוש על מנת למכור את ביתך. אתה יכול לצפות לראות תעודות על הכשרה, הצלחות בעבר, מכתבי המלצה וכו'. חפש הוכחות לכך שהרקע שלהם מתאים לצרכים שלך -- מישהו שהתעסק בעבר עם בתים בתחום המחירים של ביתך, עדיף בשכונה שלך. נוחות: החשיבות שיש לכך שאתה מרגיש נוח עם המתווך היא עצומה. אתה תעבוד עם אדם זה על בסיס יומיומי, אולי במשך חודשים, בתקופה שהיא מלאת אתגרים לך ולמשפחתך. בהחלט ייתכן שהמתווך יהפוך לידיד המשפחה ויחלוק אתכם את הלחץ, הציפייה, התסכול ולבסוף השמחה במכירת הבית. נדרש שילוב של שני המאפיינים הללו על מנת להשרות את השקט הנפשי שבעל הבית צריך להרגיש במשך תהליך המכירה. זה דבר שכל מתווך מטעם ERA שואף אליו. "בדיוק העזרה שתצפה לקבל מחבר" ("JUST THE KIND OF HELP YOU'D EXPECT FROM A FRIEND") היא יותר מסיסמה. זו הדרך בה אנו עושים עסקים. איך אמצא ברוקר \ יועץ נדל"ן \ מתווך שמתאים לי? מקום טוב להתחיל הוא לשאול אנשים שאתם סומכים עליהם. דרך אחרת למציאת מתווך שמתאים למכור את ביתך היא על פי מודעות בעיתונים או בפרסומים אחרים. הברוקרים של ERA מונחים ומודרכים על פי שיטות ונורמות אתיקה המחייבות חברה בינלאומית כ ERA והם ישמחו להציע להסביר לך ללא כל התחייבות את שיטות עבודתם ואת הסיבות המביאות לכך ששיטות אלו מביאות את המכירה לכדי סיום. מהם היתרונות במתן בלעדיות בייצוג לצורך מכירה למתווך\ברוקר? התשובה היא תמריץ -- הבלעדיות נותנת למתווך את ההגנה לה הוא זקוק על מנת לדעת שזמנו ומאמציו יהיו מקסימלים ולא יהיו לחינם. זו למשל הסיבה העיקרית שרוב עסקאות הנדל"ן למגורים בחו"ל ובארצות הברית בפרט נעשות בתנאים של בלעדיות. תהליך המכירה של נכס מחייב חשיפה מרבית של הנכס, חובתו המקצועית של ברוקר היא לפעול כך שפוטנציאל המחיר של הנכס ימומש עד תום, דבר שניתן לעשותו רק כאשר החשיפה של הנכס אינה מוגבלת (למשל בהגבלה חשיפת פרטי הנכס), כאשר נכס נלקח ללא בלעדיות התוצאה המעשית היא שהמתווך נקלע לקונפליקט שמונע ממנו חשיפת פרטים של הנכס ובכך נפגעת פעילותו להשגת מכירה. מתן הבלעדיות לברוקר מאפשרת ניהול המכירה בצורה מכובדת שמונעת בנאליזציה של הנכס בשוק בגלל שכל מתווך מציע את הנכס ללא מוטיבציה אמיתית למוכרו. חובתו של הברוקר המקבל בלעדיות בייצוג הנכס לצורך מכירה לשלב את המשרדים האחרים ברשת בתהליך המכירה, ולהציע את הנכס למשרדים אחרים העובדים באזור באופן מכובד ומחייב ורק למשרדים הראויים לכך בגלל סגנון ודרך עבודתם. גיוסו של יועץ נדל"ן של חברת ERA לתהליך מכירת הנכס מיועד להביא לכך שמוכר הנכס ימצה את האפשרות לקבל מחיר מקסימלי לנכס, שהמכירה תתבצע בלוח הזמנים הרצוי והמבוקש על ידי המוכר, ועל מנת שהעסקה תהיה "חלקה" ולא תסתבך שלא לצורך (ובקיצור בלי כאב ראש...) מה אם המתווך שלי לא "עובד"? מלבד אחוז העמלה, הדבר החשוב ביותר עליו אתה מנהל משא ומתן עם המתווך לפני חתימה הוא משך תקופת הבלעדיות. התקופות יכולות להשתנות, אך בדרך כלל לא מדובר בתקופה שהיא פחות משלושה חודשים ויותר משנה. ומה עם אתה מרגיש לא מרוצה באמצע התקופה בה אתה בחוזה לתשעה חודשים? למרות שהסכם התווך הבלעדי הוא תקף מבחינה משפטית, חלק מהמתווכים מאפשרים לבעל הבית "דרך יציאה מההסכם" אם הוא לא מרוצה מהשירותים שהוא מקבל.המחויבות לשרות של ERA היא דוגמא לכך .

למה מומלץ לגייס את שרותיו של ברוקר של ERA? כי זה יהיה כדאי למוכר הנכס בסופו של דבר. ל ERA שירותים ייחודיים ובלעדיים, שיטת עבודה שהצליחה בעולם, הרבה ניסיון בשוק המקומי והעולמי -- ואלה רק חלק מהסיבות לכך שאין אף אחד שיכול למכור את ביתך ביעילות יותר מאשר הברוקר מטעם ERA. בנוסף, אנו באמת מעונינים לעזור להפוך את חווית המכירה של ביתך לקלה ופשוטה ככל האפשר. ולכן, גם אם אינך מעוניין לפרסם את ביתך כרגע...אם יש לך שאלות לגבי השוק באזורך, מגמות מחירים, כל מה שיכול להיות בתחום הנדל"ן כפי שהוא קשור אליך...צלצל למשרד ERA הקרוב אליך. זו "בדיוק העזרה שתצפה לקבל מחבר"